Tout sur le Lexique
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5 Pourquoi : Les cinq pourquoi sont une méthode de résolution de problèmes utilisée dans la Qualité et l’Excellence Opérationnelle (Lean Management). Il s’agit de poser au minimum 5 fois la question « Pourquoi ?» afin de trouver la cause racine du problème.
Acompte sur mission: Lorsqu’un consultant mène une mission, il accumule des charges incompressibles : frais de déplacement (hôtel, avion, train, essence), location de salles de réunions ou de formation, factures téléphoniques, consommables, et autres types d’avances. Il est donc important de négocier un règlement échelonné de votre mission : 30% d’acompte est une règle que vous devez fixer. Référence : module 9“Quels honoraires demander ? “ de la formation Développer votre activité de conseil.
Action (Slide d’) : Le dernier slide de chaque module de nos formations vous donne la mise en œuvre pratique de ce que vous avez vu dans le module. Il vous guide pas-à-pas dans votre action. Ce slide est probablement le plus important de chaque module. Son objectif est de vous inciter à agir et de vous donner les moyens de le faire. Comme pour le résumé, une version PDF de ce slide est disponible dans les ressources du module.
Action trap : “le piège de l’action“. Quand la situation se tend, quelle qu’en soit la cause, ou que le stress monte, il est tentant de réagir en “faisant“ plutôt qu’en réfléchissant. Cette action donne un sentiment réconfortant, alors que, le plus souvent, elle conduit à une dilution de l’efficacité ;
Accord sur les besoins du client : c’est une phase courte du process de vente. Mais une phase essentielle. Il s’agit non seulement d’être certain de comprendre les besoins du client, mais également d’orienter la relation avec lui vers une atmosphère de collaboration. Référence : module 8 “ La réunion de prospection“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Acre (ex Accre) : aide à la création d’entreprise prenant la forme d’une exonération partielle de charges sociales pendant les 12 premiers mois d’activité. A l’exception des micro-entrepreneurs, tous les porteurs de projets de création ou de reprise d’entreprise bénéficient aujourd’hui automatiquement de ce dispositif, sous certaines conditions (montant de revenu maximal et exercice effectif de l’activité). Les micro-entrepreneurs doivent, quant à eux, être au chômage ou bénéficier de minima sociaux pour être éligibles à ce dispositif.
Affacturage : solution de financement qui permet aux entreprises de bénéficier d’un paiement anticipé de leurs créances avant la date de l’échéance. Les créances sont transférées à un organisme financier (appelé Factor). L’intérêt de l’affacturage est de bénéficier de financements venant se substituer ou compléter les crédits bancaires classiques. Référence : module 3.3 “Gérer le compte clients“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Alignement stratégique : processus d’alignement des décisions et des actions de façon qu’elles soutiennent l’atteinte des objectifs stratégiques. L’alignement stratégique vise à choisir ceux des objectifs qui vont faire progresser l’entreprise dans la direction choisie. Il vise aussi à rendre ces objectifs connus et compréhensibles par tous les acteurs de l’entreprise. Des méthodologies comme OVAR ou Hoshin-Kanri sont utilisé pour travailler sur l’alignement stratégique
Amélioration continue : L’amélioration continue consiste en une succession ininterrompue, et à intervalle régulier, d’actions ou de mesures pour améliorer les produits, les processus ou les services. L’Amélioration continue est souvent mise en œuvre sous la forme du Kaizen, qui prône l’amélioration par des petites actions de manière continue, à l’opposé des grandes ruptures ou révolutions technologiques.
Analyse ABC : L’analyse ABC est une méthode d’analyse basée sur une classification de type Pareto Pareto, fréquemment utilisée pour l’analyse et l’optimisation des stocks.
Annexes à la proposition commerciale : la proposition commerciale doit rester courte. Or, vous avez besoin de rassurer le client et de lui transmettre tout un tas d’information. Cela tombe bien, les annexes sont faites pour cela. Que doivent-elles comprendre ? Votre CV, vos certifications éventuelles, vos références, une étude de cas similaire (éventuellement), ainsi que vos conditions générales de vente. Référence : module 10 “Le canevas de la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Appel à froid (ou cold pitching) : il s’agit d’appeler les prospects avec lesquels le consultant n’a pas encore de relations. Bien que difficile, cette méthode fait partie des façons efficaces d’augmenter son chiffre d’affaires. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Assurance-crédit : l’assurance-crédit est une solution de gestion du poste clients qui préserve les entreprises contre les pertes générées par le non-paiement de factures. C’est un outil de pilotage des risques qui intègre trois services complémentaires :
- L’information sur la solvabilité financière de vos clients et prospects,
- Le recouvrement des impayés,
- L’indemnisation des créances garanties.
Assurance RC (Responsabilité Civile) : En droit, la responsabilité civile est l’obligation légale de réparer les dommages causés à autrui. Également appelée assurance RC, l’assurance responsabilité civile est une garantie qui prend en charge les dommages directs ou indirecte que le consultant pourrait avoir causé à l’entreprise dans laquelle il intervient. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Attentes client : Les attentes d’un client sont la valeur, les bénéfices ou les standards que le client recherche lorsqu’il fait l’expérience d’un produit ou d’un service. La satisfaction du client naît de la comparaison entre ses attentes rationnelles ou émotionnelles, relationnelles ou fonctionnelles, et sa perception.
Avantage financier : les sommes que vous devez aux fournisseurs de l’entreprise sont une source de trésorerie. Il est utile de calculer leur intérêt (virtuel) en attribuant, soit à l’en-cours total, soit à un encours total corrigé des pré-règlements, un taux d’intérêt financier. Référence : module 3.2 “Gérer le compte fournisseurs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Balance âgée : la balance âgée est un document utilisé en comptabilité pour récapituler l’ensemble des comptes clients et fournisseurs qui ne sont pas soldés en les déclinant par tranches d’ancienneté. C’est un outil essentiel pour le suivi et l’amélioration de la trésorerie de l’entreprise. Référence : module 3.3 “Gérer le compte clients“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Besoins client : La clé de la vente est là : comprendre les besoins du client. 2/3 de la vente se passe pendant cette phase. La vente se fait non en parlant au client de votre produit, mais en lui posant des questions sur sa situation. Référence : module 8 “ La réunion de prospection“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Besoin en fonds de roulement : le BFR est le besoin de financement de l’activité de l’entreprise. Il se calcule par la formule suivante : BFR = compte clients + stock – compte fournisseurs. Référence : module 2.4 “Choisir les indicateurs critiques “ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Blog : Je ne saurais trop insister sur le fait qu’en tant que consultant, vous devez maintenir un blog avec des articles cohérents et riches. Votre objectif est de vous créer une notoriété et une crédibilité dans votre domaine d’expertise. Pour cela, rien de tel qu’un blog. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Boite à suggestions : La boîte à suggestions, ou pou-ite à idées est un système organisé, physique ou électronique, par lequel un salarié d’une entreprise peut, à tout moment, formuler par écrit une idée susceptible d’intéresser sa hiérarchie. Je suis très réservé sur l’efficacité de ce système, qui est rapidement amené à se couvrir de poussière.
Bonus sur objectif : Une prime d’objectif (ou de résultat), individuelle ou collective, est un supplément de salaire versé en contrepartie de la réalisation d’objectifs professionnels, par un salarié ou une équipe. Cet avantage est utilisé pour motiver et fidéliser les salariés.
BPI (Banque Publique d’Investissement) : Bpifrance est une banque publique d’investissement, un organisme de financement et de développement des entreprises. Elle est en particulier chargée de soutenir les petites et moyennes entreprises, les entreprises de taille intermédiaire et les entreprises innovantes.
Cadrage : classiquement, votre mission débute par un cadrage. Vous allez mettre au point, “cadrer“ la mission avec le dirigeant. L’objectif de cette discussion est de revoir ses attentes quant-à la mission, lui présenter plus en détail votre méthodologie, parler de l’entreprise et de vos futurs interlocuteurs, afin de vous familiariser à l’avance avec eux, et cætera. Par ailleurs, vous allez mettre au point les éléments de langage par rapport à son équipe. Vous allez également lui proposer un mode de communication entre vous : point régulier en fin de journée, ou hebdomadaire, par exemple. Enfin, vous allez caler vos calendriers, et fixer la date de la restitution de la mission. Référence : module 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Canevas de mission : cadre largement utilisé par les plus grands groupes de conseil. Il permet de se mettre immédiatement à travailler sur la proposition et son contenu. Il consiste en une unique page qui résume visuellement votre proposition, qui permet de vérifier sa cohérence globale et vous invite à de nouvelles réflexions. Référence : module 10 “Le canevas de la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Capacités stratégiques : ensemble des ressources (tangibles ou non) et compétences (savoir-faire et processus qui permettent de déployer les ressources) qui, combinées, contribuent à l’avantage concurrentiel de l’organisation et donc de facto à sa pérennité par une proposition de valeur supérieure à celle de ses concurrents.
Cartographie des flux : la VSM, ou cartographie des flux en français, est une méthode d’analyse de la chaine de valeur d’un processus, permettant d’optimiser les opérations et de réduire la non-valeur ajoutée. Référence : module 3.4 “Réduire les stocks“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Cash neutral : Ce terme est synonyme du point mort en termes de trésorerie. Il correspond à un chiffre d’affaires qui ne génère ni augmentation, ni réduction du niveau de la trésorerie. A ce niveau d’activité, les entrées équilibrent les sorties. En général le point cash neutral est plus bas que le point mort pour la plupart des sociétés.
CFE (Centre de formalité des entreprises) : Lors de la création d’une entreprise ou d’une activité, le centre de formalités des entreprises (CFE) est votre interlocuteur pour effectuer vos premières démarches. Il est l’interface entre le créateur d’entreprise et les administrations. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Challenge commercial : le challenge commercial est un grand classique des dispositifs d’animation d’une force de vente. Il permet de valoriser les forces de vente dans le but de rehausser la performance d’une entreprise. IL consiste à récompenser les équipes de ventes lors de l’atteinte des objectifs fixés pour accroître la performance commerciale de l’entreprise.
Charges du consultant : il vous faudra prendre en compte les charges sociales beaucoup plus lourdes que celles d’un salarié. Ajoutez aussi les frais annexes (comptabilité, déplacement, papeterie, location éventuelle d’un local professionnel…) et vous aurez le total de vos charges. Référence : module 9“ Quels honoraires demander ? “ de la formation Développer votre activité de conseil.
Chômage partiel : L’activité partielle (appelée communément “chômage partiel”) est un dispositif qui permet de maintenir les salariés dans l’emploi afin de conserver des compétences lorsque l’entreprise fait face à des difficultés économiques conjoncturelles. Référence : module 3.6 “Exploiter les aides gouvernementales liées au Covid 19“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Cible de prospection : Chaque produit ou service commercialisé est destiné à un public spécifique. L’identification de la cible idéale, du type de clients à qui s’adresse votre offre, est donc essentielle.
Clients stratégiques : dans la plupart des cas, 20% des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires. Ce sont ces clients sur lesquels vous allez concentrer vos forces. Vous devez devenir le fournisseur préféré de ces clients. Vous allez vous attacher à comprendre les attentes de vos clients ; cette écoute va vous permettre de tailler votre offre et votre message marketing à leurs mesures afin de les fidéliser et de bâtir vos ventes futures. A l’inverse, vous allez nettoyer votre portefeuille clients des poisons qui mobilisent vos forces sans générer de chiffre d’affaires rentable. Référence : module 2.2 “Maitriser la trésorerie“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Coaching : Le coaching ou accompagnement est un accompagnement personnalisé cherchant à améliorer les compétences et la performance d’un individu, d’un groupe ou d’une organisation, grâce à l’amélioration des connaissances, l’optimisation des processus et des méthodes d’organisation et de contrôle.
Cœur de métier : pour redresser l’entreprise, vous allez la recentrer sur son cœur de métier et vous défaire de tout le reste. Concentrez vos ressources sur les produits et les marchés à forte marge. Le départ du personnel et des moyens qui supportent le reste générera un apport de trésorerie et une baisse de charge qui vous permettra de rebondir. Référence : module 4.2 “Concentrer l’entreprise sur son cœur de métier“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Cold pitching (ou appel à froid): il s’agit d’appeler les prospects avec lesquels le consultant n’a pas encore de relations. Bien que difficile, cette méthode fait partie des façons efficaces d’augmenter son chiffre d’affaires. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Commission sur ventes : La commission sur vente est un mode de rémunération variable qui permet au vendeur de percevoir une part du montant de chaque vente ou conversion influencée. Cette part peut être fixe ou un pourcentage du montant total de la vente. Elle peut aussi être évolutive avec différents paliers.
Communication avec le dirigeant : Il est important de mettre en place une routine de reporting vers le dirigeant. Cela lui permet de contrôler de lui-même l’avancement de la mission, et de prendre les décisions qui s’imposent sans attendre la restitution de votre travail. Référence : module 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Comptabilité : la comptabilité est un élément important de l’activité du consultant. Une erreur peut coûter cher, et un retard de versement de TVA peut générer des vrais ennuis. Par ailleurs, son temps est mieux utilisé à prospecter et à réaliser des missions qu’à remplir des colonnes. Nous vous conseillons vivement de passer par un cabinet comptable extérieur, et de le charger de toutes les déclarations et paiements fiscaux. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Compte clients : le compte client est composé des encours qui ont été facturés, mais pas encore payés, et qui font suite à une livraison de biens ou une prestation de service. Il figure à l’actif du bilan.
Compte de résultat différentiel : le compte de résultat classique ne permet pas de séparer les charges fixes des charges variables, ce qui peut être essentiel dans une analyse de la situation de l’entreprise. Le compte de résultat différentiel sépare les revenus et charges variable des revenus et charges fixes. Par exemple, les rémunérations et charges sociales seront réparties en personnel direct (variable), et personnel indirect (fixe). Référence : module 4.6 “Analyser’ les charges fixes“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Compte fournisseurs : Le compte fournisseur regroupe l’ensemble des factures d’achats non réglées (au moment de la création des comptes financiers annuels). Il regroupe donc un ensemble de dettes fournisseurs. Il figure au passif du bilan.
Concurrence : La concurrence correspond à une situation de marché dans laquelle plusieurs vendeurs ou acheteurs d’un même produit se confrontent. Il est primordial d’identifier la concurrence de l’entreprise le la façon la plus adaptée. Ainsi, pour Renault, Peugeot est un concurrent si l’on considère le type de véhicule, la SNCF est un concurrent si l’on considère le moyen de déplacement, une semaine de vacances à Ibiza est un concurrent, si l’on considère le type de dépenses.
Conditions de paiement : la loi de modernisation de l’économie impose “aux professionnels un délai maximum de règlement des fournisseurs de 30 jours suivant la date de réception des marchandises ou d’exécution de la prestation. Cependant, les parties peuvent convenir d’un délai plus long, qui ne doit toutefois pas dépasser 45 jours fin de mois ou 60 jours à compter de la date d’émission de la facture. Les factures périodiques doivent quant à elles être payées dans un délai de n’excédant pas 45 jours nets suivant leur date d’émission. Référence : module 3.2 “Gérer le compte fournisseurs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Conditions générales de vente : Les conditions générales de ventes, ou CGV, encadrent les relations fournisseur-clients, et en particulier les relations entre le consultant et son client. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Conseil : le conseil aux entreprises vise l’amélioration de la performance de l’entreprise , grâce à l’intervention d’un consultant, généralement spécialisés dans un domaine d’expertise particulier.
Consignation : La vente en consignation consiste à mettre des marchandises à la disposition du client, généralement physiquement dans ses entrepôts. Le client, alors n’est facturé uniquement que lorsque les articles sont retirés du stock pour être consommés dans sa production, ou vendus, dans le cas de négoce. Dans ce processus, les produits restent la propriété du fournisseur jusqu’à leur sortie du stock chez le client. Le client dépositaire, lui, est responsable du stock de marchandise.
Consultant : personne intervenant auprès des entreprises auxquelles elle propose une offre de services afin de leur apporter une expertise, afin de résoudre une problématique en particulier.
Contrat de mission : Le contrat de consultant est une convention spécifique en vertu de laquelle un consultant indépendant est engagé pendant une certaine durée pour réaliser une mission de conseil confiée par une société cliente. Il va permettre de bien cadrer au départ les attentes du client, et les obligations de part et d’autre. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Contribution financière : la marge variable correspondant à ce qu’il reste une fois déduit les frais variables. Mais comme certains frais sont « semi-fixes », c’est-à-dire que nous pouvons les rendre variables, nous concentrerons notre attention sur la véritable contribution financière, une fois les frais variables et semi-fixes déduits. En temps de crises, c’est cette contribution financière, que nous allons nous efforcer d’optimiser ! En effet, la société qui survivra n’est pas celle qui générera le plus grand volume de chiffre d’affaires, mais celle qui générera la plus grande contribution financière. Référence : module 2.4 “Choisir les indicateurs critiques “ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Courbe de deuil : ce processus composé de différentes étapes est intrinsèque à tout changement. Tout individu ou tout groupe passe systématiquement par ces différentes étapes avant d’accepter la nouvelle situation et la vivre pleinement, sereinement, en se projetant dans l’avenir. Lors d’un retournement d’entreprise, il est primordial de vous préparer à accompagner les employés dans leur évolution, afin de raccourcir la courbe, à la fois en horizontal (dans le temps pour retrouver la phase d’espoir au plus vite), et en vertical (afin de minimiser la profondeur de la dépression collective). Référence : module 5.4 “La communication interne“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Coûts directs (coûts variables). Les coûts directs sont les dépenses qu’engage directement une entreprise pour fabriquer un produit ou fournir un service, ou pour acheter un produit de gros pour la revente. Tous les autres coûts sont considérés comme des coûts indirects. Référence : module 2.4 “Choisir les indicateurs critiques “ de la formation Aider les entreprises à surmonter
Coût financier : les sommes dues à l’entreprise par ses clients pèsent sur son besoin en trésorerie. Il est utile d’en calculer le coût financier en attribuant, soit à l’en-cours en retard, soit à l’en-cours total, un taux d’intérêt financier. Référence : module 3.3 “Gérer le compte clients“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Coûts indirects (frais fixes) : En plus de ses coûts directs, le produit que nous vendons doit donc couvrir une partie de frais fixes : loyers, eau / électricité (même si une partie de l’électricité peut aussi être considérée comme variable pour les machines), encadrement et personnel indirect, amortissements des investissements faits dans le passé, etc. Référence : module 2.4 “Choisir les indicateurs critiques “ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Création de valeur : le concept de création de valeur pour le client consiste à répondre aux désirs des clients. Lorsque celui-ci perçoit une qualité à un prix plus favorable à celui qu’il trouve habituellement sur le marché, on parle de valeur relative perçue par le client. Une des clés pour augmenter les résultats de l’entreprise, c’est que les clients soient prêts à payer plus cher ce qu’ils vous achètent, c’est-à-dire pour vous, augmenter la valeur de ce que vous leur proposez.
CRM : le CRM (Customer Relationship Management en Anglais), ou Gestion de la Relation Client (GRC) en français, est un système, le plus souvent informatique, centralisant au sein d’une base de données toutes les interactions entre une entreprise et ses clients. Mettre en commun et maximiser la connaissance d’un client donné permet de mieux comprendre, anticiper et gérer ses besoins
CSE (Comité Social et Économique) : Le CSE est une instance unique de représentation du personnel composée de l’employeur et d’une délégation élue du personnel comportant un nombre de membres fixé en fonction de l’effectif de l’entreprise. C’est un interlocuteur privilégié dans la situation d’un redressement d’entreprise. Référence : module 5.4 “La communication interne“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Culture d’entreprise : la culture d’entreprise est le socle de connaissances, de valeurs et de comportements qui facilitent le fonctionnement d’une entreprise en étant partagé par la plupart de ses membres.
Cycle naturel d’achat : ordre naturel de prise de décision pour un acheteur. D’abord la personne, puis l’entreprise, puis le produit, ensuite le prix, et enfin le timing. Ne pas suivre le cycle naturel d’achat est une recette éprouvée pour rater la vente. Référence : module 8 “ La réunion de prospection“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Dailly : la cession Dailly est un mode de financement court terme qui consiste pour un créancier (« le cédant ») en la cession de créances professionnelles ainsi que les garanties et sûretés qui en sont les accessoires à un établissement de crédit appelée “cessionnaire”.
DAS (Domaines d’activités stratégiques) : un DAS est un ensemble de produits de l’entreprise qui partage les mêmes ressources, affronte les mêmes concurrents et peuvent faire l’objet d’une stratégie spécifique. Les DAS sont les divisions des activités de l’entreprise en segments homogènes. Référence : module 4.2 “Concentrer l’entreprise sur son cœur de métier“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Deadline : date à laquelle un travail doit obligatoirement être achevé. Pour un consultant en mission, il peut s’agir de jalons d’étapes, par exemple, ou de la réunion de restitution de la mission.
Debriefing : analyse en face à face avec le dirigeant, ou collective avec l’équipe, a l’issue d’une étape de la mission, ou de la mission elle-même. Cet échange permet d’interpréter, de comprendre et de tirer des conclusions des informations auxquelles les participants ont été exposés. Il doit ainsi permettre de déboucher sur un accord des participants quant aux résultats obtenus ou aux futures bases de travail communes.
Décaissements : ce sont tous les montants dont l’entreprise devra s’acquitter sur une période donnée : dettes fournisseurs, toutes taxes comprises, salaires et charges sociales, investissements, impôts et taxes, remboursements d’emprunts, ou d’apports en comptes associés, dividendes…
Décomposé des tâches : il s’agit d’un excellent outil de réflexion et de présentation. Pour l’établir, vous devez réfléchir à votre mission : quelles sont les tâches principales qu’il vous faudra accomplir. Ensuite, comment allez-vous décomposer ces tâches en sous-tâches. Chacun de ces blocs représente une unité de travail que vous devez pouvoir chiffrer en termes de temps à y consacrer. Vous aurez donc à la fois un outil de gestion prévisionnelle, et un support de vente à votre client. Référence : module 10 “Le canevas de la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Délais de paiement : construire un plan de trésorerie impose de connaître les délais de règlement de vos clients d’abord. Vous devrez analyser le Grand Livre afin de vérifier les délais de règlement réels des principaux clients, pas les délais théoriques, et de vos fournisseurs, ensuite. Référence : module 2.2 “Maitriser la trésorerie“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Déminage de la restitution : validez systématiquement votre analyse et vos recommandations. Faites-le de façon informelle, au fil des discussions avec vos interlocuteurs. Vous allez probablement en ce faisant créer des alliés qui vous soutiendront au cours de la réunion de restitution, et vous allez certainement glaner des suggestions qui vont enrichir vos recommandations. Référence : module 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Dépendance hiérarchique : Il arrive que s’installe entre le consultant et le dirigeant une relation contre-productive, marquée par la déférence du second envers le premier. Gardez à l’esprit que vous êtes un expert, non impliqué dans l’entreprise. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Déploiement des objectifs : définir sa stratégie est une chose, la mettre en œuvre en est une autre. Une stratégie ne prend véritablement son sens que lorsqu’elle est traduite en actions opérationnelles. Pour chaque objectif, vous allez identifier les actions stratégiques, leur allouer un responsable, un indicateur et un délai. Ces actions, à leur tour, vont être déclinées en sous actions, et ainsi de suite. Référence : module 4.3 “Fixer les objectifs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Dépôt de bilan : de son vrai nom la déclaration de cessation de paiements (DCP), le dépôt de bilan est une procédure collective qui survient lorsqu’une entreprise déclare être en cessation de paiements, c’est-à-dire lorsqu’elle ne peut plus faire face à ses dettes exigible avec son actif disponible.
Diagnostic : Un diagnostic à 360 degrés consiste à réaliser une analyse détaillée des différentes fonctions de l’entreprise. Son objectif est l’identification des problèmes susceptibles de freiner le développement de l’entreprise afin de les corriger, mais aussi des opportunités à saisir pour les exploiter.
Différentiation : la clé de la stratégie est “ne soyez pas meilleurs, soyez différent“. L’erreur la plus courante consiste à croire que, pour réussir, une entreprise doit être la meilleure : ce genre d’idée peut mener tout droit au désastre ! C’est en réalité en cherchant à être unique, c’est-à-dire en offrant un produit ou un service unique en son genre qu’une entreprise pourra atteindre et maintenir un rendement supérieur.
DIRECCTE : La Direction régionale des entreprises, de la concurrence, de la consommation, du travail et de l’emploi (DIRRECTE) est un service extérieur du travail chargé de faire application la législation au plan local. Au 1er avril 2021, la Direccte a fusionné avec les services déconcentrés de la cohésion sociale (DRCS) pour former une nouvelle entité : les Directions régionales de l’économie, de l’emploi, du travail et des solidarités (DREETS).
DMAIC : En anglais DMAIC est l’acronyme de Define-Measure-Analyse-Implement-Constrol. C’est la méthode de résolution de problème du 6-sigma. Cette méthode est comme le PDCA basée sur une démarche itérative de type roue de l’amélioration.
DPO : de l’anglais Days Payable Outstanding. Il s’agit délai de règlement moyen des achats. Référence : module 3.2 “Gérer le compte fournisseurs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Dramatisation du lancement du plan de redressement : vous allez faire prendre conscience à l’organisation de la gravité de la situation et de la nécessité d’un changement de direction. Les problèmes rencontrés par l’entreprise ne sont probablement pas nouveaux, et les employés se sont adaptés. Un filtre mental permet de ne pas prendre en compte les nouvelles négatives, et évite de se poser des questions sur l’avenir. Il vous faut détruire ce filtre. Il vaut infiniment mieux annoncer que la situation est grave que garder le silence ou bluffer. Référence : module 5.4 “La communication interne“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Dropcontact : application payante qui corrige, normalise, dédouble et unifie les informations de tous vos contacts en 1 clic. Référence : module 4 “Cibler“ de la formation Développer votre activité de conseil.
DSO : de l’anglais Day Sales Outstanding. Il s’agit du délai de règlement moyen des clients en nombre de jours. Il existe plusieurs méthodes de calcul du DSO. Ce qui est essentiel est de mesurer l’entreprise par rapport à ses concurrents, et surtout par rapport à elle-même dans le temps. Référence : module 3.3 “Gérer le compte clients“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
EBIT : L’EBIT (en anglais “earnings before interest and taxes“, plus rarement en français BAII – bénéfice avant intérêts et impôts) correspond au chiffre d’affaires net (après la soustraction des charges d’exploitation comme les charges salariales, les achats de matières premières…).
EBITDA : l’EBITDA (en anglais “ earnings before interest, taxes, depreciation and amortization “) est un indicateur financier comparable à l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) en France, mais dont la définition varie en fonction des pays. Il représente les revenus d’une entreprise avant les déductions des impôts, des intérêts, des dotations aux amortissements et des provisions sur immobilisations.
Écoute client : la compréhension des besoins et des attentes des clients est le principal pilier de la performance de l’entreprise. Elle aide à déterminer les éventuels écarts qu’il existe entre leurs attentes et les expériences réellement vécues
Efficacité : L’efficacité est la capacité à parvenir à ses objectifs (à ne pas confondre avec efficience).
Efficience : Capacité de parvenir à un résultat avec un minimum de ressources (à ne pas confondre avec efficacité).
EIRL (Entreprise Individuelle à Responsabilité Limitée) : L’EIRL est un statut qui s’adresse aux entrepreneurs individuels. Il permet de limiter l’étendue de leur responsabilité en constituant un patrimoine d’affectation, dédié à leur activité professionnelle, sans constituer de société. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Élasticité des prix : l’élasticité des prix mesure la réaction de la demande d’un produit en fonction de la variation de son prix. Elle se calcule en divisant le pourcentage de variation de la demande par le pourcentage de variation du prix, informations données par étude de marché. C’est un des outils essentiels pour fixer le prix de vente d’un produit ou d’un service. Référence : module 4.5 “Créer de la valeur“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Émetteurs : En ce qui concerne la communication du plan de retournement, chaque cible peut être touchée par un émetteur différent. Vous pouvez difficilement parler aux familles de vos salariés, et il est probable que votre directeur financier ait un rapport direct avec la banque. A vous donc de choisir l’émetteur légitime pour chacune de vos cibles. Référence : module 5.3 “La communication externe“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Encaissements : en préparant votre prévisionnel de trésorerie, veillez à séparer les encaissements de haut de bilan comme les apports en capital, les apports en compte courant, les subventions reçues, les produits financiers et les remboursements d’impôts ou de TVA, du chiffre d’affaires TTC. Référence : module 2.2 “Maitriser la trésorerie“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
En cours (ou encours) : Les en-cours de production sont des biens ou des services en cours de formation et résultant d’un processus de production, en cours d’utilisation, ou en attente d’opérations de production. Le stock d’en-cours, aussi invisible qu’il soit, pèse sensiblement sur le besoin en fonds de roulement. Référence : module 3.4 “Réduire les stocks“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Entonnoir de ventes : l’entonnoir, ou tunnel de ventes permet de définir pas à pas le parcours ciblé d’un futur client dans un processus de vente. En d’autres termes, il suit la progression d’une vente, de l’obtention des coordonnées d’un prospect à la signature du contrat de mission. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Équipe transverse : Une technique qui a fait ses preuves est celle des équipes transverses. Les équipes transverses sont au cœur de la méthode du redressement d’activités. Elles impliquent dès l’élaboration du plan ceux qui seront chargés de mettre les mesures en œuvre. Elles réunissent entre 5 et 10 personnes, les forcent à regarder les problèmes du même œil et à trouver une solution commune. Ces équipes ont toute latitude pour générer les solutions qui tireront l’entreprise en avant. Référence : module 5.1 “Constituez votre équipe rapprochée “ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
ERP : Un ERP (Enterprise Resource Planning) ou encore parfois appelé PGI (Progiciel de Gestion Intégré) est un système d’information qui permet de gérer l’ensemble des processus opérationnels d’une entreprise en intégrant plusieurs fonctions de gestion : gestion des commandes, des stocks, de la paie et de la comptabilité, d’e-commerce, ou de commerce dans un système unique.
Escompte : l’escompte est un procédé financier qui permet de gagner de la trésorerie. Cette technique peut être de deux genres : escompte bancaire et escompte commercial. L’escompte bancaire consiste à céder un effet de commerce (lettre de change, billet à ordre…) à une banque, en échange d’une avance de trésorerie immédiate. L’escompte commercial est une possibilité accordée au client de régler sa facture avant terme, en échange d’une remise. Référence : module 3.3 “Gérer le compte clients“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
État futur : il est important de projeter l’entreprise dans le futur, et de rendre tangible l’étant dans lequel elle sera. Cette vision est capitale. Elle soutient l’entrepreneur autant que son équipe, les motive et leur donne de l’énergie. Elle leur permet de se dépasser pour aller au-delà de ce dont ils se croyaient capable.
État présent : il est précieux de voir de façon objective l’état dans lequel est l’entreprise, ses points forts, mais aussi ses faiblesses, afin de pouvoir dessiner une vision de l’état futur, et de ce qu’il convient de réussir pour y parvenir.
EURL (Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée) : L’Entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL) est une société commerciale qui s’assimile à une Société à responsabilité limitée unipersonnelle (SARL) ayant pour particularité d’être à associé unique. Ce statut juridique a fait son apparition afin de permettre aux entrepreneurs de démarrer une activité seuls tout en bénéficiant des avantages de la forme juridique de la SARL. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Évènement : Le consultant a une possibilité qui lui donne un avantage considérable : organiser un évènement. C’est-à-dire recevoir des prospects dans une environnement qui souligne son expertise et le met sous le projecteur. Animer un petit-déjeuner ou donner une conférence le fera connaitre rapidement et lui permet de se positionner sur le marché, en donnant en quelque sorte des échantillons gratuits de son expertise. Référence : module 4 “Cibler“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Excellence opérationnelle : le fait d’exécuter la stratégie de l’entreprise de la meilleure façon possible, d’atteindre les objectifs de la manière la plus efficiente, à travers l’ensemble des moyens mis à sa disposition. Il s’agit donc d’un état d’esprit qui vise à améliorer les choses continument afin de servir le mieux possible le client final de l’entreprise.
Exemplarité : En période de crise, montrer l’exemple est essentiel ! Rien n’est plus destructeur que le message “ faites ce que je dis, pas ce que je fais“. Référence : module 3.1 “ Améliorer le niveau de trésorerie“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Expert : Faire tout pour tout le monde, faire l’homme-orchestre, ça ne marche pas dans le métier de consultant. Le consultant doit devenir un expert dans un domaine particulier, un domaine pour lequel il va tendre à devenir la référence, celui que les entreprises s’arracheront. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Exploitation : l’exploitation consiste à développer les comptes clients déjà existants.
Exploration : aussi connu comme prospection pure, l’exploration consiste à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels.
Facebook : en France, contrairement aux États Unis, Facebook est plus réservé aux liens personnels, et un contact par Facebook peut être perçu comme une intrusion dans la sphère privée. Vos efforts risquent donc d’être perdus sur Facebook. Référence : module 6 “LinkedIn, l’outil roi“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Factor – Factoring : solution de financement qui permet aux entreprises de bénéficier d’un paiement anticipé de leurs créances avant la date de l’échéance. Les créances sont transférées à un organisme financier (appelé Factor). L’intérêt de l’affacturage est de bénéficier de financements venant se substituer ou compléter les crédits bancaires classiques. Référence : module 3.3 “Gérer le compte clients“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Farmer : type de commercial qui établit et cultive des relations et des opportunités au sein des clients existants. C’est un rôle important pour toute organisation de vente. Il est essentiel d’entretenir les relations. Découvrir des opportunités au sein des comptes existants est un impératif pour la croissance de l’entreprise.
Faits brutaux : Jim Collins, dans Good to Great, a identifié ce qui différencie les entreprises d’excellence des autres. Parmi eux est le Paradoxe de Stockdale : ne jamais perdre la foi que vous allez gagner à la fin, mais en même temps, avoir le courage de confronter les faits brutaux auxquels est confrontée l’entreprise : perte probable d’un marché stratégique, arrivée d’un concurrent puissant… Référence : module 4.1 “Les bases du plan de redressement“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Feedback : Élément clé du management, le feedback est un moyen de transmettre une appréciation à une personne sur ses actes, avec comme objectif d’agir sur ses actes futurs, soit en les maintenant ou en les renforçant, soit en les modifiant ou en les corrigeant
Feuille de route : description des objectifs, notamment d’un projet ou d’une mission, des jalons intermédiaires et du calendrier correspondant.
Fonds de roulement : Le fonds de roulement est la somme dont dispose l’entreprise pour payer ses charges d’exploitation, avant de recevoir les paiements de ses clients. Un fonds de roulement positif signifie que la liquidation des actifs à court terme permet bien de payer les dettes à court terme, si toutefois cela s’avérait nécessaire.
Force majeure : un cas dit de force majeure est un événement exceptionnel auquel on ne peut faire face. En droit, les conditions de la force majeure évoluent au gré de la jurisprudence et de la doctrine. Traditionnellement, l’événement doit être « imprévisible, irrésistible et extérieur » pour constituer un cas de force majeure. Invoquant la force majeure du fait de l’épidémie de Covid-19, certains professionnels débiteurs ont informé leurs créanciers qu’ils ne paieront pas les sommes dues pendant la crise sanitaire et demandent le report des échéances. Mais la jurisprudence est claire : la force majeure ne peut pas être invoquée pour ne pas payer ce qui est dû. Référence : module 3.2 “Gérer le compte fournisseurs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Formation : La vie d’un consultant est marquée par une tension vers l’excellence. Plus il est formé, plus il est efficace, et plus il peut monnayer son expertise. Donc sa vie est marquée par une forte consommation de formation. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Frais de déplacement : les frais de déplacement supportés par le consultant peuvent être remboursés par le client soit au réel, soit selon une grille tarifaire. Il est nécessaire d’établir ce point et de le formaliser dans le contrat de mission. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Frais généraux : les frais généraux représentent généralement 15 à 25 % du chiffre d’affaires d’une entreprise. Cela justifie qu’on passe au crible ces dépenses : téléphonie et internet, parc de véhicules, énergie, loyer commercial, frais bancaires, … Référence : module 4.7 “Baisser les charges fixes“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Freelance : anglicisme qui renvoie au travailleur indépendant, tel que peut être un consultant ou un manager de transition. Le travailleur freelance se distingue du salarié par le fait qu’il n’existe aucun lien de subordination entre lui et la société cliente.
Gains immédiats (quick wins) : le meilleur plan de retournement ne rencontrera le succès que dans la mesure où il emporte l’adhésion de l’ensemble. Il est donc essentiel de générer des résultats positifs, aussi modestes soient-ils, mais rapidement. Pour cela, vous allez rechercher les petits pas de progrès, peu onéreux, mais ayant un impact pour tous. Référence : module 4.3 “Fixer les objectifs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Gemba walk : Gemba (ou genba) est un mot japonais qui signifie « là où se trouve la réalité », c’est-à-dire l’endroit où la valeur ajoutée est créée et les problèmes ont lieu. Le Gemba walk désigne souvent le tour d’usine régulier du manager, pour prendre connaissance sur le terrain de la réalité.
GET / NO GET : la probabilité pour nous, au cas où notre client gagne l’affaire, de remporter le marché. Ce GET/NO GET est l’une des composantes de notre probabilité de gagner l’affaire. Référence : module 2.2 “Maitriser la trésorerie“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
GO / NO GO : la probabilité pour notre client lui-même, de remporter le marché. Elle ne dépend pas de nous, mais nous pouvons l’estimer. Ce GO/NO GO est l’une des composantes de notre probabilité de gagner l’affaire. Référence : module 2.2 “Maitriser la trésorerie“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Grille tarifaire de frais : si, dans votre activité de consultant, vous refacturez vos frais à vos clients, il est préférable de présenter une grille de remboursement fixe ou maximum pour les frais kilométriques, les nuitées et les repas. De cette façon, vous rassurerez le client sur le montant des frais annexes sur lesquels, sinon, il n’a aucun contrôle.
Honoraires : Contrairement au marché du travail traditionnel, il n’existe pas de grille tarifaire pour les consultants indépendants. Vous êtes totalement libre de fixer le prix de vos prestations. Mais la façon que vous avez de justifier ce prix est fondamentale. Un tarif cohérent et justifié permet à vos clients de l’accepter comme légitime beaucoup plus facilement, qu’il soit supérieur au marché ou non. Référence : module 9“ Quels honoraires demander ? “ de la formation Développer votre activité de conseil.
Hoshin de Flux : Le « Hoshin » désigne au Japon une méthodologie permettant de concentrer les efforts pour la réalisation rapide d’un objectif. Le « Hoshin de flux » est une méthodologie permettant d’optimiser les lignes d’assemblage, basée sur un ensemble d’outils complémentaires.
Hoshin-Kanri : méthodologie de déploiement de l’alignement stratégique. L’alignement stratégique vise à choisir ceux des objectifs qui vont faire progresser l’entreprise dans la direction choisie. Il vise aussi à rendre ces objectifs connus et compréhensibles par tous les acteurs de l’entreprise.
Hunter : application payante. Hunter vous permet de trouver des adresses électroniques professionnelles en quelques secondes et d’entrer en contact avec les personnes que vous recherchez. Référence : module 4 “Cibler“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Hunter, ou chasseur : type de commercial principalement centré sur la prospection. Les chasseurs sont souvent indépendants (avec beaucoup d’initiative) et axés sur les solutions. Ils ont tendance à se concentrer sur les gros contrats et adorent passer d’un contrat à l’autre dès qu’ils ont fermé leur prospect actuel.
Indicateurs : “on n’améliore que ce que l’on mesure“. Un indicateur est un facteur ou une variable, mesurable de façon objective, qui est utilisé pour évaluer de façon fiable les changements obtenus ou les progrès accomplis par un projet dans l’atteinte des résultats et des objectifs. On peut distinguer quatre types d’indicateurs : les indicateurs d’activité, d’efficacité, d’efficience et de performance.
Intérim manager : ressource externe expérimentée, le manager de transition intervient pour une mission ponctuelle auprès d’entreprises faisant face à des enjeux de changement ou à une problématique particulière. Son rôle est de les accompagner en s’assurant que la performance s’améliore.
Intimité client : La connaissance du client peut être considérée comme une forme avancée d’activité centrée sur le client. Il s’agit d’en apprendre le plus possible sur vos clients, leur fonctionnement, les intervenants dans les décisions d’achat, leurs objectifs, leur critère de choix et de répondre à leurs besoins spécifiques.
Jalons : Les jalons sont des dates clés dans l’exécution de la mission du consultant. Les jalons permettent de définir des objectifs intermédiaires. Ils sont l’occasion d’une rencontre entre le consultant et les différentes parties prenantes de l’entreprise, qui peuvent ainsi valider le déroulement et la direction de la mission. Les jalons se matérialisent généralement par une réalisation concrète comme la production de livrables.
Juste à temps (JIT) : désigne un système de fabrication dans lequel les matériaux ou les composants sont livrés immédiatement avant leur utilisation afin de minimiser les coûts de stockage.
Justificatifs de frais : dans le cas où vous refacturez les frais de votre mission (déplacement, achat d’études, matériel…) les justificatifs doivent être attachés en annexe à votre facture. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Kaizen : Le mot Kaizen est composé de deux mots japonais kai (changement) et zen (meilleur). Dans l’industrie le « Kaizen » correspond à l’amélioration continue par de petites actions répétées et ininterrompues.
Lead commercial : contact commercial, c’est-à-dire prospect, dont l’intérêt pour l’offre de l’entreprise est plus ou moins avéré. Il peut s’agir d’un contact direct obtenu par la prospection d’un commercial ou d’un contact s’étant déclaré sur d’autres supports (site internet, demande de devis, appel téléphonique, …).
Lean : Le Lean, ou Lean Management, est une méthode de gestion basée sur l’élimination des gaspillages, qui tire son origine du Toyota Production System (TPS). Le Lean correspond à l’Excellence Opérationnelle en français.
Lease back : Le lease-back est une solution de financement pour obtenir rapidement des fonds grâce au refinancement de ses actifs acquis auparavant (équipements, machines, matériels). Pour cela, l’entreprise vend la propriété de ses biens à un crédit bailleur. En échange d’un loyer à la société de crédit-bail, l’entreprise récupère de la liquidité disponible pour sa trésorerie tout en conservant ces biens à sa disposition. Référence : module 3.1 “ Améliorer le niveau de trésorerie“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Leasing : contrat de financement entre trois parties. La première partie est l’utilisatrice d’un bien. Par exemple, une entreprise qui veut disposer d’un équipement industriel. La deuxième est un établissement de crédit ou de financement. La troisième est le fournisseur de l’équipement. Cette forme de contrat de location à durée déterminée, à son terme, peut comporter une option d’achat, une reconduction du contrat ou la restitution du matériel.
Ligne de crédit : solution de crédit accordé par une banque à une entreprise qui en fait la demande, pour emprunter et tirer des fonds sur un compte, lors d’un besoin ponctuel de trésorerie ou pour effectuer un achat.
Linkedin : LinkedIn est le plus important réseau professionnel intersectoriel. C’est un outil privilégié pour votre prospection. Mais attention, il faut en maitriser les codes. A défaut, vous risquez de passer des dizaines d’heures improductives. Référence : module 6 “LinkedIn, l’outil roi“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Liquidation judiciaire : procédure collective, résultant d’une action engagée par un ou plusieurs créanciers d’une entreprise, lorsqu’il ne dispose plus d’une trésorerie suffisante pour payer les dettes exigibles. La procédure de liquidation judiciaire est ouverte sans période d’observation à l’égard de toute entreprise en état de cessation des paiements dont l’activité a cessé ou dont le redressement est manifestement impossible
Liquidité : La liquidité est la capacité d’une entreprise à générer de l’encaisse au besoin. C’est-à-dire la somme des avoirs en numéraire, des avoirs disponibles à tout moment et de sa capacité d’endettement.
Livrables : Les livrables sont le résultat concret de votre travail de consultant. Il ne s’agit pas seulement du produit ou du service final, mais aussi de toutes les réalisations intermédiaires jalonnant la conduite du projet, comme des recommandations, un plan d’action, un business plan…
Livre blanc : Un livre blanc est un guide pratique de quelques pages consacré à un produit, une problématique ou une technique et destiné à des prospects. Il vise à apporter une quantité d’informations importantes aux lecteurs pour favoriser leur prise de décision sur le sujet en question. Un livre blanc permet de vous positionner comme expert sur votre domaine. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
LME : loi fixant en France les délais de paiement. Elle impose “aux professionnels un délai maximum de règlement des fournisseurs de 30 jours suivant la date de réception des marchandises ou d’exécution de la prestation. Cependant, les parties peuvent convenir d’un délai plus long, qui ne doit toutefois pas dépasser 45 jours fin de mois ou 60 jours à compter de la date d’émission de la facture. Les factures périodiques doivent quant à elles être payées dans un délai de n’excédant pas 45 jours nets suivant leur date d’émission. Référence : module 3.2 “Gérer le compte fournisseurs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Logigramme : le logigramme est un excellent outil qui va vous servir à préparer et à chiffrer votre mission. C’est également un très bon outil de communication. Le logigramme va vous permettre de confronter votre point de vue avec celui de vos interlocuteurs, et il vous évitera de passer à côté de points importants. Référence : module 10 “Le canevas de la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
MALINS : moyen mnémotechnique permettant de décrire les objectifs que l’on veut exprimer d’une façon mémorisable. Ainsi, les objectifs se doivent d’être Mesurables, Atteignables, limités dans le temps, Identifiés, Négociés et Stimulants. Référence : module 4.3 “Fixer les objectifs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Manager de transition, ou intérim manager : ressource externe expérimentée, le manager de transition intervient pour une mission ponctuelle auprès d’entreprises faisant face à des enjeux de changement ou à une problématique particulière. Son rôle est de les accompagner en s’assurant que la performance s’améliore
Médiateur des entreprises : le médiateur fait partie des mesures de soutien immédiates en aidant les chefs d’entreprise à trouver des solutions à tout type de différends qu’ils peuvent rencontrer avec une autre entreprise, client ou fournisseur, ou une administration. A ce titre, il propose un service de médiation gratuit, rapide et confidentiel. Sa mission est de contribuer à rétablir des relations de confiance entre les parties. Référence : module 3.6 “Exploiter les aides gouvernementales liées au Covid 19“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Médiation du crédit : la mission de médiation du crédit est de ne laisser aucune entreprise seule face à ses difficultés de financement, grâce à un dispositif au plus près des entreprises qui apporte un service gratuit et agit en totale confidentialité. Référence : module 3.6 “Exploiter les aides gouvernementales liées au Covid 19“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Mesures d’urgence : pour sortir une entreprise en difficulté de la zone de risque, il convient de prendre des mesures d’urgence. Celles-ci consistent à choisir les indicateurs critiques, améliorer la trésorerie en travaillant sur le compte fournisseurs, le compte clients et le niveau de stock, et enfin, car la situation actuelle le permet, exploiter au maximum les aides gouvernementales. Référence : module 1 “Introduction“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
MFA (retour d’enquête clients) : Le retour d’information des clients est une information que votre entreprise reçoit des clients et qui vous informe de leur expérience et de leur niveau de satisfaction concernant votre produit ou service. Les commentaires des clients sont importants pour le développement de futurs produits, l’amélioration de l’expérience client et les niveaux de satisfaction globale des clients. Une analyse appropriée permet à une entreprise d’avoir une meilleure vision de ce qu’elle doit changer et améliorer afin d’augmenter la fidélité des clients et de réduire les cas de support client.
Microentreprise : La microentreprise du consultant indépendant est la forme juridique la plus plébiscitée des consultants free-lance. Dans ce cas, vous êtes une entreprise individuelle simplifiée, dans le sens où vos cotisations sociales et votre impôt sur le revenu sont calculés de manière mensuelle ou trimestrielle (selon l’option choisie), au prorata du chiffre d’affaires encaissé. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Mind-Mapping (ou Mind Map): méthode de visualisation et d’organisation utilisée pour représenter des idées de manière plus claire. Son utilité pour le consultant et de permettre d’organiser sa recherche de prospects et d’identifier des contacts. Il existe de multiples logiciels de mind mapping. Référence : module 4 “Cibler“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Mission d’entreprise : une mission est une déclaration simple, orientée vers l’action, qui explique la raison d’être de l’entreprise. Elle résume ce que l’ntreprise fait pour les clients, les employés et les actionnaires, et comprend généralement des descriptions générales de l’organisation, de sa fonction principale et de ses objectifs. En bref, l’énoncé de mission explique ce que l’entreprise fait et pourquoi.
Modification de l’étendue de la mission : il est fréquent que le dirigeant, au cours de la mission, modifie l’étendue de la mission, soit de son propre chef, soit d’un commun accord avec vous à la suite d’avancées du travail ou de la mise en lumière d’aspects jusqu’alors dans l’ombre. Il peut s’agir de modifications parfois substantielles de votre charge de travail. Dans ce cas, il est normal de faire un avenant au contrat de mission initial. Référence : module 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Module : élément cohérent de nos formations, composé d’une vidéo, d’outils téléchargeables utilisables et d’un quiz d’évaluation des connaissances.
MRP : logiciel de planification des besoins en composants. Il peut être considéré comme une méthode de réapprovisionnement du stock. Il permet de prévoir le calendrier d’utilisation des produits du stock à partir de données techniques et commerciales.
Muda : Le terme Muda signifie « gâchis » ou « gaspillage » en japonais. C’est une notion centrale au Toyota Production System ou au Lean, dont l’objectif est d’éliminer les gaspillages (mudas) de toutes sortes.
NC (Non-Conformités) : Une non-conformité est un écart par rapport à un ou plusieurs indicateurs du référentiel. Elle peut être mineure ou majeure. Elle peut concerner, par exemple, la qualité des livraisons fournisseurs, ou celle des produits ou des services que l’entreprise livre à ses clients. Référence : module 4.8 “Améliorer la productivité“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Objectifs d’entreprise : la stratégie n’a de sens que si elle est le moyen d’atteindre les objectifs stratégiques de l’entreprise. Toute mission stratégie commence donc par la détermination de ces objectifs, qui seront déclinés dans l’ensemble de l’entreprise.
Obligation de moyens : En tant que consultant, vous avez une obligation de moyen et non de résultat. En clair, votre rôle est très similaire à celui du médecin. Vous établissez un diagnostic, vous préconisez un remède, sans obligation de résultat, mais avec une obligation de moyens. Bien entendu, vous allez tout faire pour que le patient guérisse, mais sa guérison va dépendre de son état initial, et de nombreux autres facteurs, tels que sa volonté de guérir ou d’éventuelles complications. Référence : modules 2 “Le cadre juridique et administratif“ et 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Obligation de résultats : En tant que consultant, vous avez une obligation de moyen et non de résultat. En clair, votre rôle est très similaire à celui du médecin. Vous établissez un diagnostic, vous préconisez un remède, sans obligation de résultat, mais avec une obligation de moyens. Bien entendu, vous allez tout faire pour que le patient guérisse, mais sa guérison va dépendre de son état initial, et de nombreux autres facteurs, tels que sa volonté de guérir ou d’éventuelles complications. Référence : modules 2 “Le cadre juridique et administratif“ et 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Obsolescence : l’obsolescence1 est le fait pour un produit d’être dépassé, et donc de perdre une partie de sa valeur d’usage en raison de la seule évolution technique ou de la mode même s’il est en parfait état de fonctionnement. L’obsolescence des stocks est se traduit en une perte financière égale à leur valeur au bilan.
OEE (Overall Equipment Effectiveness) : l’OEE, ou TRS en français, mesure la performance d’un équipement par rapport à sa capacité maximale sans déperditions.
OLE (Overall Labour Effectiveness) : l’OLE mesure la performance des opérateurs par rapport à leur capacité maximale sans déperditions.
OTD (taux de service) : le taux de service correspond au nombre de commandes livrées à l’heure sur le nombre total de commandes à livrer pour une période donnée.
OVAR : méthodologie de déploiement de l’alignement stratégique. L’alignement stratégique vise à choisir ceux des objectifs qui vont faire progresser l’entreprise dans la direction choisie. Il vise aussi à rendre ces objectifs connus et compréhensibles par tous les acteurs de l’entreprise.
Pack de bienvenue : vous allez tuer le “remord de l’acheteur“ en offrant un pack de bienvenue. Ce pack comprendra :
- D’abord un message le remerciant de sa confiance, lui disant que vous avez apprécié les relations que vous avez développé jusque-là, et que vous savez que c’est une bonne décision qu’il a prise, pour lui et pour son entreprise. Ceci va le rassurer,
- Un planning mis à jour du déroulé de la mission. Ceci a pour intérêt de le faire passer en mode action, ce qui neutralise le remord de l’acheteur,
- Un rappel de toutes vos coordonnées et de celles des autres intervenants éventuels sur la mission.
Référence : module 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Pénalités de retard : sanction qui s’applique à l’acheteur qui ne paie pas son dû dans les délais fixés sur la facture ou dans les conditions générales de vente. Les pénalités ont pour but d’inciter les entreprises à payer leurs factures en temps et en heure.
PGE (Prêt garanti par l’état) : l’ensemble des réseaux bancaires professionnels, en collaboration avec Bpifrance, déploient un dispositif permettant à l’État de garantir des prêts consentis pour soulager la trésorerie des entreprises et des professionnels qui subissent le choc lié à l’urgence sanitaire. Référence : module 3.6 “Exploiter les aides gouvernementales liées au Covid 19“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Pipeline commercial : outil représentant les différentes étapes du processus de vente de l’initialisation du contact jusqu’à la signature du client. Référence : module 4.4 “Rechercher la croissance“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Pitch commercial : discours de vente concis destiné à éveiller l’intérêt de l’interlocuteur, qu’il s’agisse d’un prospect, un investisseur ou un partenaire commercial. En général, un pitch tient en quelques phrases et se délivre en moins de 2 minutes.
Pixabay : site gratuit d’images libres de droit. Les images sont d’excellente qualité, même si trouver la bonne peut se révéler un peu besogneux. Référence : module 6 “LinkedIn, l’outil roi“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Plaisir : Dans le cadre de l’Académie Consultant Expert, le plaisir est ce que vous devez ressentir en menant votre activite de consultant. La vie est trop courte, choisissez un domaine qui vous donne du plaisir ! Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Plan de communication : Pour la communication du plan de redressement de l’entreprise, il vous faut en définir et détailler le contenu : vers qui, quoi, par qui, quel message clé…. Vous positionnerez aussi ces actions dans le temps. Enfin, vous mettrez en place un outil de suivi de la réalisation et de l’impact des actions. Référence : module 5.3 “La communication externe“ et 5.4 “La communication interne“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Plateforme de mission : Trouver des missions, notamment la première, peut être difficile. Ces sites permettent la mise en relation entre une société (le client) avec un besoin ponctuel, et un professionnel (le freelance) proposant les compétences et services adéquats. Certaines proposent des annonces postées par les entreprises à ses abonnés ; d’autres entrent votre biographie professionnelle ou CV dans leur base de données pour les mettre à disposition des entreprises. Référence : modules 3 “Le démarrage“ et 4 “Cibler“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Point mort, ou seuil de rentabilité : il s’agit du montant du chiffre d’affaires à réaliser pour que l’ensemble des charges de l’entreprise soient couvertes, autrement dit, pour arriver à l’équilibre (résultat nul). Référence : module 4.5 “Créer de la valeur“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Portage salarial : le portage salarial est une nouvelle forme d’emploi qui permet à toute personne d’exercer une activité professionnelle indépendante, sans créer d’entreprise, en utilisant les services d’une entreprise de portage salarial pour gérer tous les aspects administratifs, financiers et juridiques liés à cette activité. Le portage salarial est ainsi fondé sur une relation tripartite : la société de portage salarial signe un contrat de travail avec le professionnel autonome et un contrat de service avec le client de celui-ci. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Portefeuille commercial : la valeur du portefeuille de commandes est la somme des montants des commandes fermes. Cet indicateur permet de mesurer la charge globale actuelle de l’entreprise. Je vous conseille de le suivre, non en valeur mensuelle, mais en valeur roulante, c’est à dire la moyenne des 3, 6 ou, mieux 12 derniers mois cumulés. Les 12 mois permettent de suivre la véritable évolution commerciale, sans être pollué par une saisonnalité des ventes. Référence : module 5.4 “La communication interne“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Post : Optimisez votre blog, et d’ailleurs votre site web, pour Google. Chacun de vos posts doit être optimisé pour les mots clés que vos clients idéaux pourraient rechercher. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Prestation : acte par lequel une personne dite “le prestataire” s’acquitte d’un service envers le ” bénéficiaire de la prestation”. Ainsi le consultant s’acquitte d’une prestation au moment où il livre à l’acquéreur la restitution et les livrables de sa mission.
Prévisionnel de trésorerie : Un prévisionnel (ou plan) de trésorerie est un tableau qui permet de prévoir la situation de cash de l’entreprise pour la période à venir, de s’assurer qu’elle pourra faire face aux décaissements programmés et financer son développement. Il donne toutes les informations indispensables pour aller, en cas de besoin, chercher un apport en financement externe. Référence : module 2.2 “Maitriser la trésorerie“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Prévisionnel des ventes, ou forecast : une estimation qui permet d’avoir une vision globale du nombre de ventes futures pour une période précise. Il peut être défini de manière mensuelle, trimestrielle, semestrielle ou annuelle.
Prime sur objectifs : une prime d’objectif (ou de résultat), individuelle ou collective, est un supplément de salaire versé en contrepartie de la réalisation d’objectifs professionnels, par un salarié ou une équipe. Cet avantage est utilisé pour motiver et fidéliser les salariés.
Procédure judiciaire : Une procédure collective est une procédure qui place une entreprise en difficulté sous contrôle judiciaire pour organiser le règlement de ses créances. Elle rassemble tous les créanciers et les prive du droit d’agir individuellement. Selon le degré de gravité de la situation de l’entreprise, il convient de distinguer 3 types de procédures collectives : la procédure de sauvegarde, la procédure de redressement judiciaire, et la procédure de liquidation judiciaire.
Process de vente : un processus de vente fait référence à une série d’étapes reproductibles que l’équipe de vente suit pour faire passer un prospect à un client fermé. Un processus de vente solide aide les commerciaux à conclure des affaires en leur donnant un cadre à suivre.
Productivité : la productivité est définie comme le rapport, en volume, entre une production et les ressources mises en œuvre pour l’obtenir. La production désigne les biens et/ou les services produits. Les ressources mises en œuvre, dénommées aussi facteurs de production, désignent le travail, les équipements techniques, les capitaux engagés ou les consommations intermédiaires
Proposition commerciale : Votre proposition commerciale doit être structurée et logique. Elle doit par ailleurs contenir un certain nombre d’informations, sans être une encyclopédie. Courte mais riche, facile à lire, elle doit vous distinguer aux yeux de votre prospect. Vous avez une arme puissante, mais vous n’avez droit qu’à, un seul coup. Il ne faut donc pas vous planter. Référence : module 10 “Le canevas de la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Proposition de valeur : la proposition de valeur se définit comme une promesse de valeur qui résume la croyance du client dans la valeur générée pour l’entreprise. Elle correspond à un produit, un service, ou une expérience, qui crée des avantages pour un client, et apporte une réponse à ses besoins ou attentes. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Propriété intellectuelle : la propriété intellectuelle (PI) est une catégorie de biens qui comprend les créations immatérielles de l’intellect humain. Il existe de nombreux types de propriété intellectuelle, et certains pays en reconnaissent davantage que d’autres. Les types les plus connus sont les droits d’auteur, les brevets, les marques et les secrets commerciaux.
Positionnement : faire tout pour tout le monde, faire l’homme-orchestre, ça ne marche pas dans le métier de consultant. Le consultant doit faire un choix quant à son positionnement. Il va choisir un domaine qui va devenir son domaine d’expertise. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Prospect : idéalement, futur client. Pour le consultant, c’est le dirigeant du type d’entreprise qu’il a identifié comme client potentiel pour ses services. Référence : module 4 “Cibler“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Prospection : La prospection commerciale consiste pour un consultant à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels afin de développer son chiffre d’affaires. C’est un défi. Ce n’est en général pas ce qu’il préfère dans son métier, or c’est une étape indispensable pour amener des inconnus à rechercher son aide. Référence : module 4 “Cibler“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Quick wins (gains immédiats) : le meilleur plan de retournement ne rencontrera le succès que dans la mesure où il emporte l’adhésion de l’ensemble. Il est donc essentiel de générer des résultats positifs, aussi modestes soient-ils, mais rapidement. Pour cela, vous allez rechercher les petits pas de progrès, peu onéreux, mais ayant un impact pour tous. Référence : module 4.3 “Fixer les objectifs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Rapport de synthèse : il s’agit d’un document, en général une présentation Powerpoint, qui va être utilisé par l’entreprise pour travailler à partir de ce qui a été fait. Il doit donc être pédagogique et relativement générale. Il doit comprendre de nombreux schémas et illustration. Référence : module 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Recommandationsclients : Exploitez à fond les recommandations de vos clients. Ils ont apprécié votre prestation ? Faites-les témoigner. Et puis… diffusez à fond, comme annexe dans vos propositions commerciales, sur votre site internet …. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Recommandations de la mission : C’est l’essence de votre mission. A l’issue de celle-ci, vous allez proposer des changements à opérer ou des solutions à mettre en place que client acceptera ou non. L’efficacité de vos recommandations impactera les résultats de l’entreprise. Référence : module 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Recouvrement : démarche que réalise un créancier afin d’obtenir de son débiteur qu’il s’acquitte de la dette d’argent qu’il a contractée envers lui.
Redécollage en sortie de crise : le redémarrage est une période critique du redressement. Suivant la qualité de sa préparation, l’entreprise se trainera péniblement avec des améliorations peu sensibles, ou elle bondira en avant. Référence : module 1 “Introduction“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Redressement : restauration des grands équilibres de l’entreprise et de sa pérennité
Références : vous avez besoin de références qui parlent de votre talent et de vos résultats passés. Partagez des exemples de vos travaux antérieurs et développez le projet pour leur donner un contexte. Expliquez ce que vous avez réalisé, comment vous l’avez fait, et pour couronner le tout, veillez à inclure un témoignage client. Vous voulez fournir autant de preuves que possible que vous êtes expert dans ce domaine. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Rémunération variable du consultant : vous pouvez proposer alors une partie variable, liée à l’atteinte d’objectifs décidés en commun. De mon expérience, 3 fois sur 4, le client est alors convaincu de la qualité de votre prestation à venir, et, afin de réduire les coûts, choisit sans discuter l’option fixe. Faites preuve de prudence avec ce mode de calcul : motivant pour l’entreprise, il suppose la bonne foi et une grande confiance des deux parties. Il convient donc de bien contractualiser votre accord. Référence : module 9 “Quels honoraires demander“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Représentants du personnel : Les relations avec eux doivent être travaillées avec soin. Le plus souvent, ils sont échaudés par des efforts de redressement déjà accomplis sans résultats tangibles, et ils sont inquiets. Ils sont donc aux mieux méfiants. Ils sont le plus souvent attachés à l’entreprise. Ils ne sont pas complaisants, mais ils sont souvent constructifs sur le fond. Ils sont prêts à entendre un message honnête, et le plus souvent accepteront de ne pas vous gêner tant qu’ils comprendront votre plan et seront persuadés que vous agissez pour le bien de l’entreprise en écoutant leurs remarques et en prenant en compte leurs idées. Référence : module 5.4 “La communication interne“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Réputation digitale : l’e-réputation est la réputation d’une entreprise, d’une marque, d’un particulier ou d’un produit sur internet. La réputation en ligne résulte des contenus des articles, illustrations ou vidéos produits par une marque ou une entreprise. Elle résulte aussi du comportement des internautes, qui par leurs commentaires dans les blogs, sur les forums ou les réseaux sociaux, vont contribuer à interférer sur la réputation en ligne. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Réseautage : le réseautage consiste à développer et entretenir des relations mutuellement bénéfiques. En constituant son réseau, le consultant établit et entretient des relations dans le but d’échanger des informations, des services, des recommandations, des références à d’autres, et, ultimement, identifier et contacter des prospects correspondant à sa cible. Référence : module 4 “Cibler“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Résistance au changement : en règle générale, un groupe est opposé au changement. La résistance au changement ou immobilisme, consiste à désirer, et tenter d’obtenir par diverses formes de comportements d’opposition, le maintien du statu quo par procrastination. L’engagement des employés doit être votre priorité. On ne peut pas progresser contre les hommes et les femmes de l’entreprise. Vous devez vous attaquer à ce que votre équipe adhère à votre vision, comprenne votre stratégie et croit en ses chances de succès. Référence : module 5.4 “La communication interne“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Restitution : la présentation de restitution est le point culminant de la mission. La restitution, idéalement, se passe en deux étapes : une première étape en face à face avec le dirigeant, afin de lui présenter le résultat sans maquillage, et se mettre d’accord avec lui sur les éléments de langage. Comptez deux heures pour passer votre présentation de restitution en détail et ajuster la présentation ultérieure au groupe. Une deuxième réunion comprend le comité de direction. Référence : module 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Résumé (slide de) : Chaque module de nos formations se termine par un slide de résumé et de conclusions. Si vous voulez revenir en arrière dans la formation, mais ne vous rappelez plus dans quel module se trouve ce que vous cherchez, c’est un moyen rapide de vous diriger. De même, si vous avez besoin d’un rafraichissement sur un module, mais que vous n’avez que quelques minutes à y consacrer, ce slide vous sera très utile. Une version PDF de ce slide est disponible dans les ressources du module.
Réunion de cadrage : classiquement, votre mission débute par un cadrage. Vous allez mettre au point, “cadrer“ la mission avec le dirigeant. L’objectif de cette discussion est de revoir ses attentes quant-à la mission, lui présenter plus en détail votre méthodologie, parler de l’entreprise et de vos futurs interlocuteurs, afin de vous familiariser à l’avance avec eux, et cætera. Par ailleurs, vous allez mettre au point les éléments de langage par rapport à son équipe. Vous allez également lui proposer un mode de communication entre vous : point régulier en fin de journée, ou hebdomadaire, par exemple. Enfin, vous allez caler vos calendriers, et fixer la date de la restitution de la mission. Référence : module 11 “Réussir la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Retournement : Le retournement d’entreprise regroupe les pratiques de gestion, restructuration et refinancement des entreprises en difficulté en vue de leur redressement. Il s’agit d’une approche positive de la gestion des entreprises en crise, dans le but de la préservation de leur activité et des emplois. Référence : formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Risque client : l’évaluation du risque client permet de prémunir l’entreprise contre le risque d’impayés, en aidant à se concentrer sur les partenaires commerciaux les plus solides et à ajuster les conditions de paiement.
RSI : le Régime Social des Indépendants : caractéristiques et changements. Le régime social des indépendants est un régime qui a été instauré en janvier 2006 avec pour objectif de simplifier le régime de protection sociale des indépendants en créant un interlocuteur unique pour l’ensemble de leurs démarches sociales. Référence : module 2 “ Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Sales funnel, ou tunnel de ventes : le tunnel de ventes permet de définir pas à pas le parcours ciblé d’un futur client dans un processus de vente. En d’autres termes, il suit la progression d’une vente, de l’obtention des coordonnées d’un prospect à la signature du contrat de mission. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Sales Navigator : fonction payante de Linkedin, Sales Navigator est une plate-forme de social selling qui fournit un éventail de fonctionnalités dans le but de vous aider à trouver les bons prospects pour établir des relations de confiance. Référence : module 6 “Linkedin, l’outil-roi“ de la formation Développer votre activité de conseil.
SARL (Société à Responsabilité Limitée). La SARL est la forme d’entreprise la plus répandue en France. Elle est constituée par deux associés au minimum (ou par un seul associé lorsqu’elle prend la forme d’une SARL unipersonnelle). En SARL, la responsabilité des associés est limitée au montant de leurs apports. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
SASU (Société par Actions Simplifiée Unipersonnelle) : La SASU est une SAS qui ne comporte qu’un seul associé. L’utilisation de la SASU dans le cadre d’un projet de création d’entreprise est courante. Cette forme juridique possède plusieurs caractéristiques qui lui confèrent beaucoup d’attraits par rapport aux autres statuts juridiques. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Script de discussion téléphonique : déroulé théorique d’une conversation téléphonique avec un prospect. Suivre ce script augmente significativement vos chances de décrocher un rendez-vous avec le prospect.
Semi-fini (Stock) : les stocks de produits en cours de production, ou stocks de semi-finis) correspondent aux articles semi-finis et qui doivent encore subir des transformations avant d’être vendus.
Sentiment d’urgence : La compréhension de la gravité de la situation permet de focaliser les énergies. À partir du moment où il ne s’agit plus de redresser les comptes au profit des actionnaires, mais bien d’une lutte pour la survie de l’entreprise, vous allez mobiliser des ressources inconscientes considérables qui vous permettront de réussir. Référence : module 5.2 “Mettre l’arc en tension“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Seuil cash neutral : c’est est le chiffre d’affaires pour lequel l’impact trésorerie est nul. En dessous de ce CA, nous dégradons notre trésorerie, au-dessus nous avons un impact positif. Référence : module 4.6 “Analyser’ les charges fixes“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Seuil de rentabilité, ou point mort : il s’agit du montant du chiffre d’affaires à réaliser pour que l’ensemble des charges de l’entreprise soient couvertes, autrement dit, pour arriver à l’équilibre (résultat nul). Référence : module 4.6 “Analyser’ les charges fixes“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
SG&A ou frais généraux : les frais généraux représentent généralement 15 à 25 % du chiffre d’affaires d’une entreprise. Cela justifie qu’on passe au crible ces dépenses : téléphonie et internet, parc de véhicules, énergie, loyer commercial, frais bancaires, … Référence : module 4.7 “Baisser les charges fixes“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Signatureélectronique : Cela vaut la peine de passer un peu de temps pour travailler votre signature. En effet, la qualité de celle-ci influe sur l’efficacité de votre courriel, et sur son taux de réponse. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Situation actuelle : en quoi la situation du client implique qu’il fasse appel à vos services (une direction stratégique, un projet, une réorganisation, un changement économique, concurrentiel, législatif, etc.) ? Qu’essaye-t-il de faire face à cette situation, et quels sont ces principaux challenges ou inquiétudes ? Existe-t-il des contraintes fortes (coûts, délais, niveau de qualité́, impact d’un évènement spécifique, etc.) ? Comment le fait de faire appel à votre expertise s’intègre-t-il dans cette situation (historique, compétence, risque, etc.) ? Référence : module 10 “Le canevas de la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Situation future : il s’agit des objectifs de la mission. Ce que le client cherche à atteindre. Ce ne sont pas des livrables ou des activités de votre méthodologie, mais réellement ce qu’ils permettent d’obtenir pour votre client. Référence : module 10 “Le canevas de la mission“ de la formation Développer votre activité de conseil.
SMART : (intelligent en anglais) est un moyen mnémotechnique permettant de décrire les objectifs que l’on veut exprimer d’une façon mémorisable. Ainsi, les objectifs se doivent d’être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, et Temporellement défini. Référence : module 4.3 “Fixer les objectifs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
SMED : la méthode SMED a pour objet de réduire le temps d’un changement de série et de permettre ainsi de réduire la taille de lot minimale.
Statut juridique : Le statut juridique d’une entreprise détermine sa forme, la possibilité d’avoir des associés, des employés, ouvre des options sociales et fiscales. Un consultant seul optera pour le statut de micro entreprise, d’entreprise individuelle à responsabilité limitée, de SASU ou EURL, ou encore le portage salarial. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Stock fournisseurs avancé : Dans cette solution, souvent désignée par son appellation anglaise Vendor Managed Inventory ou VMI, les stocks sont physiquement dans le périmètre du client, mais demeurent propriété du fournisseur tant que le client ne s’est pas servi dans ce stock. Ainsi, le client fait porter au fournisseur l’effort de gestion et la charge financière de la possession des stocks.
Supply chain ou chaine logistique : La supply chain désigne l’ensemble des maillons de la logistique d’approvisionnement : achats, gestion des stocks, manutention, stockage, distribution, livraison… Référence : module 4.8 “Améliorer la productivité“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
SWOT : Extrêmement répandue, la matrice SWOT est un outil d’analyse stratégique de l’entreprise qui permet d’obtenir une vision synthétique d’une situation. L’intérêt de cette matrice est qu’elle permet de rassembler et de croiser les analyses interne et externe avec les environnements micro et macro de l’entreprise. Elle sépare ce qui relève de l’environnement, des caractéristiques particulières de l’entreprise. Référence : module 4.1 “Les bases du plan de redressement“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Tableau de bord : un bon tableau de bord permet de simplifier les choses pour le dirigeant. Il regroupe la douzaine d’indicateurs les plus pertinents pour suivre la progression de l’entreprise et disposer des informations pour prendre des décisions rapides. Référence : module 4.3 “Fixer les objectifs“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Task force : groupe de professionnels réunis spécialement pour l’exécution d’une tâche ou la conduite d’un projet. Ces personnes sont choisies en fonction de leurs compétences et de leurs capacités, jugées pertinentes et complémentaires, par rapport à la nature du projet à mener à bien.
Taux de charge : se calcule en divisant la somme des commandes par la capacité de production ou de traitement. Ce taux rapporté à la capacité de l’entreprise avant crise, permet de visualiser la remontée en charge à court et moyen terme basée sur le portefeuille des commandes fermes. Référence : module 5.4 “La communication interne“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Taux de journée : définit votre prix à la journée. Il s’agit du montant que vous facturerez à la société cliente pour une journée de prestation. On ne compte pas son travail en nombres d’heures, mais en jours : une notion beaucoup plus vague, puisque qu’une journée de travail peut durer 7 heures comme elle peut durer beaucoup plus.
Taux de rotation des stocks : le taux de rotation du stock est obtenu en divisant le stock moyen par les ventes ou la production moyenne correspondante. Le résultat est un nombre de jour. La rotation des stocks détermine le nombre de fois ou le stock est complètement renouvelé pour réaliser un chiffre d’affaires durant une période donnée (année ou mois). Plus la valeur est faible, plus votre stock tourne vite, et sa rotation est donc efficace. Référence : module 3.4 “Réduire les stocks“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Taux de service : le taux de service est obtenu en divisant les lignes de commandes livrées par les lignes de commande à livrer. Sur une période donnée, un mois par exemple, identifiez les commandes livrées dans les délais prévus, et divisez les lignes de commandes par la totalité des lignes de commandes qui auraient dues être livrées sur la période. Référence : module 3.4 “Réduire les stocks“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Taux de transformation commerciale : le taux de transformation commerciale, ou taux de conversion, est l’indicateur clé pour mesurer l’efficacité d’une démarche commerciale. Il traduit le taux de succès des différentes étapes de la conversion : suspect ou prospect -> lead qualifié -> client. Référence : module 4 “Cibler“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Team building : les termes anglais “team building” signifient littéralement “construction d’équipe”. L’objectif recherché par la direction d’une entreprise est de resserrer la cohésion d’une équipe, d’en raffermir les liens, pour augmenter ensuite la productivité au travail.
Testimoniaux : Exploitez à fond les recommandations de vos clients. Ils ont apprécié votre prestation ? Faites-les témoigner. Et puis… diffusez à fond, comme annexe dans vos propositions commerciales, sur votre site internet …. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
TNS (Travailleur non salarié) : Le travailleur non salarié (TNS) est une personne qui s’installe à son compte et exerce son activité en nom propre ou un dirigeant de société. Il relève de la sécurité sociale pour les indépendants (SSI). Le travailleur indépendant dispose d’un statut particulier. Référence : module 2 “Le cadre juridique et administratif“ de la formation Développer votre activité de conseil.
TPM (Total Productive Maintenance) : La TPM est une méthode née au Japon, permettant d’optimiser la disponibilité des machines par l’élimination des pannes et des micro-arrêts.
Trafic web : le trafic d’un site désigne le nombre de visites ou de visiteurs sur une période donnée.
Trésorerie : La gestion du flux de trésorerie est l’un des plus importants aspects de gestion d’une entreprise. En fait, chaque année plus d’entreprises échouent en raison du manque de liquidité que du manque de profit ! Référence : module 2.4 “Choisir les indicateurs critiques “ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Transfert d’outils, de méthodes : en tant que consultant, votre mission est de mener à bien la mission qui vous a été confiée, mais aussi de transmettre aux équipes de votre client les outils et techniques qu’ils vont ainsi s’approprier.
TRS (Taux de Rendement Synthétique) : Le TRS, ou OEE en anglais, mesure la performance d’un équipement par rapport à sa capacité maximale sans déperditions.
Tunnel de ventes, ou sales funnel : le tunnel de ventes permet de définir pas à pas le parcours ciblé d’un futur client dans un processus de vente. En d’autres termes, il suit la progression d’une vente, de l’obtention des coordonnées d’un prospect à la signature du contrat de mission. Référence : module 3 “Le démarrage“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Valeur (création de) : la clé de l’amélioration de la situation de l’entreprise consiste à augmenter la différence entre la valeur pour le client et le coût associé pour l’entreprise. Pour augmenter la valeur pour le client, on peut intervenir notamment sur les fonctionnalités, la performance, la conformité, la durabilité, la réparabilité, le design, la valeur du service (délais, assistance, formation, …) ou la valeur d’image. Référence : module 4.5 “Créer de la valeur“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Vendor managed Inventory (VMI) : Dans cette solution, les stocks sont physiquement dans le périmètre du client, mais demeurent propriété du fournisseur tant que le client ne s’est pas servi dans ce stock. Ainsi, le client fait porter au fournisseur l’effort de gestion et la charge financière de la possession des stocks.
Vente complexe : process de vente caractérisée par plusieurs des éléments suivants:
- une vente de solution plutôt que de produit
- la mobilisation de nombreux acteurs coté vendeurs et acheteurs
- un cycle de vente long
- le besoin d’une maîtrise technique forte de la part des commerciaux (ingénieur d’affaire)
- le lien avec des services associés (formation, maintenance, etc.)
Viadeo : Viadeo est un outil qui a raté son envol, et qui est en voie de disparition. Je vous conseille de ne pas perdre votre temps sur Viadeo. Référence : module 6 “LinkedIn, l’outil roi“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Visibilité internet : sans compter uniquement sur votre présence en ligne pour acquérir de nouveaux clients, il est important d’avoir une présence en ligne de premier ordre avant de commencer à toucher des clients, car les clients potentiels vont faire des recherches sur vous. Le fait d’avoir une présence en ligne respectable contribuera à les convaincre de vous engager. Référence : module 5 “Contacter“ de la formation Développer votre activité de conseil.
Vision d’entreprise : Tous les redressements réussis ont en commun une vision du futur qui est relativement simple et qui parle aux employés, aux clients et aux actionnaires. Une vision va au-delà des chiffres. Elle clarifie la direction choisie. Référence : module 4.2 “Concentrer l’entreprise sur son cœur de métier“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
VSM (Value Stream Mapping) : la VSM, ou cartographie des flux en français, est une méthode d’analyse de la chaine de valeur d’un processus, permettant d’optimiser les opérations et de réduire la non-valeur ajoutée.
War room : pièce dans laquelle sont exposés les indicateurs pertinents de l’entreprise. Pendant une situation de crise ou au contraire pour les anticiper, les dirigeants sont invités à se réunir en un même lieu devant des affichages décrivant la situation en temps réel pour suivre les progrès des différents chantiers et prendre rapidement les décisions qui s’imposent. Dans le pilotage et la prise de décision des dirigeants, la war room est un outil clé de communication et de prise de décision. Référence : module 3.5 “La war room“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Wix : plateforme en ligne qui permet de créer des sites web en HTML5 et leur version mobile. Parmi les concurrents figurent WordPress, Jimdo, Weebly, Silex (libre) et autres hébergeurs et entreprises de création de sites.
WordPress : WordPress est un système de gestion de contenu gratuit, libre et open-source. Les fonctionnalités de WordPress lui permettent de créer et gérer différents types de sites Web : site vitrine, site de vente en ligne, site applicatif, blog, portfolio, site institutionnel, site d’enseignement…
Zéro papier : le 0-papier est un objectif vaste, car les gaspillages les plus importants sont tout ce que le papier a comme conséquence : Il faut souvent prendre le temps d’imprimer, archiver ces papiers, se déplacer, chercher l’information dans les classeurs, faire des photocopies pour communiquer l’information, etc. Le zéro papier permet de réaliser des gains de productivité significatifs. Cela permet aussi de réduire les délais de réponse, et c’est écologiquement responsable. Référence : module 4.7 “Baisser les charges fixes“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
Zone de risque : cette zone correspond à une situation de l’entreprise qui risque de la mener au défaut de paiement et à l’insolvabilité. Référence : module 1 “Introduction“ de la formation Aider les entreprises à surmonter la crise.
