Contenu de la formation
En ventes B to B, une vente complexe réunit les caractéristiques suivantes :
- Ce qui se vend : souvent, pas un produit ou un service mais une solution,
- Le nombre important d’interlocuteurs impliqués dans la décision côté clients,
- Le nombre important de services associés côté fournisseur,
- La nécessaire maîtrise technique de la part des commerciaux,
- La longueur du cycle de vente,
- Le montant potentiel de la vente.
Il est très difficile, même pour un excellent négociateur, d’appréhender et de réussir une vente complexe.
Cette formation va vous introduire dans le club très fermé des spécialistes de la vente complexe, et va radicalement améliorer votre taux de transformation commerciale.
J’ai formé des centaines de commerciaux avec cette méthode. Tous, je dis bien tous, m’ont manifesté leur reconnaissance pour cette efficacité nouvelle qu’ils avaient gagnée.
PLAN DE LA FORMATION
1 – La vente tactique
- Le cycle naturel d’achat
- Vendre ses talents personnels
- Vendre l’entreprise et le produit
- Conclure la vente
2 – La vente stratégique
- Introduction à la vente complexe
- La feuille de route et la qualification
- Analyser le Centre d’Achat
- Battre la concurrence
- La proposition de valeur
- Forecaster et suivre les ventes
Moyens pédagogiques
- Formation en ligne sur 2 semaines
- 10 modules vidéo
- Un quiz à la fin de chaque module
- Des outils téléchargeables (modifiables et adaptables)
A qui s’adresse cette formation ?
- aux dirigeants d’entreprises BtoB désirant renforcer leur expertise commerciale.
- aux directeurs de ventes et commerciaux senior désirant améliorer leur performances commerciales.
- aux consultants et aux managers de transition souhaitant approfondir leur expertise dans les techniques de ventes.
Objectifs du programme
Essentiellement axée sur les résultats, cette formation unique en son genre vous permettra :
- de comprendre le cheminement que suit tout process d’achat
- de synchroniser votre process de vente avec le process d’achat de votre interlocuteur
- de comprendre les attentes cachées de votre prospect
- de conclure l’acte de vente
- de comprendre la fonctionnement de la prise de décision de la société cible
- d’établir une proposition de valeur irrésistible, vous différentiant de vos concurrents
- et… de conclure l’acte de vente
- enfin, de réaliser des forecasts de ventes fiables
Évaluation des résultats
Les acquis sont mesurés par le biais d’évaluations à la fin de chaque module.
