Conseils à toi, jeune consultant en stratégie d'entreprise

Avant de lancer mon cabinet de conseil en stratégie, j’ai passé 24 ans à diriger des sociétés industrielles.  Au cours de ces années, j’ai vu défiler dans mon bureau des hordes de consultants bien élevés, experts en présentation Powerpoint, qui m’ont au total coûté une fortune et apporté bien peu.  Leur point commun : me dire avec intelligence et brio ce que je savais déjà, me donner des recommandations fortes mais déconnectées de la vie réelle, encaisser leur honoraires et disparaitre avec le sentiment du devoir accompli en me laissant avec un beau rapport destiné à prendre la poussière jusqu’au prochain exercice 5S ou il partira au recyclage avec d’autres papiers inutiles.

Le temps du chef d’entreprise et de ses cadres est précieux.  Pour eux, une heure passée avec toi a un coût élevé et doit être rentable. Penser que tu justifies tes honoraires en fonction du temps passé dans l’usine est non seulement une erreur, mais contre-productif, en faisant de toi une partie du problème de l’entreprise, pas des solutions. Pense toujours en termes de valeur ajoutée pour l’entreprise.

Tu souhaites te développer dans le conseil en stratégie.  Bravo! Mais il te faut te souvenir d’une chose : il y a des milliers de consultants désespérément en recherche de clients.  Or, dans ce domaine, la publicité ne fonctionne pas et la quasi-totalité des missions viennent du bouche-à-oreille.

Il est donc essentiel de surprendre et ravir ton client, en l’aidant à se rapprocher de ses objectifs en lui apportant des analyses, des outils et des conseils très supérieurs à ceux qu’il attendait de toi.  Pour cela, je ne connais qu’une recette : promettre peu, et délivrer un travail d’excellence.  “Frapper peu, mais fort, et combattre jusqu’à la fin*“
 

1.   Base ta vision sur la réalité objective

C’est clairement la base de ta programmation de succès, et c’est difficile. Tu dois rechercher la vérité.  Questionne les hypothèses, n’accepte pas le consensus du personnel de l’entreprise.  Vérifie tout ce que l’on te dit.  Je me souviens du CEO d’une entreprise de machines-outils me disant lors du cadrage d’une mission : “Notre stratégie est parfaitement comprise par tous les employés, des directeurs aux opérateurs de production“. Vérification : « Notre stratégie, c’est de gagner de l’argent pour nos actionnaires“ dixit un cadre supérieur de l’entreprise.
 

2.   Donne-toi à fonds

Quand je conduis un diagnostic 360°, je passe en moyenne quatre jours dans l’entreprise, une journée complète à interviewer des clients et des fournisseurs au téléphone, deux jours à chercher des informations sur le marché, les concurrents… et jusqu’à six jours pour rédiger un rapport qui va vraiment apporter de la valeur au client, soit un total de 13 jours, sans compter la journée de cadrage et la journée de restitution, alors que je n’en facture habituellement que dix pour une mission de diagnostic.  Pour cela, j’utilise mes weekends et mes soirées. Avantage : la qualité du diagnostic 360° me donne une forte crédibilité, et, à chaque fois, si une ou plusieurs de mes recommandations sont dans mon domaine d’expertise, le client me confie la mission correspondante.
 

3.   Accepte de sortir de ta zone de confort

Tu n’es pas omniscient, mais, heureusement, toute la culture business du monde est à un click de toi.  Il est très fréquent qu’après avoir accepté une mission de conseil sur un sujet pointu dont je ne suis pas spécialiste, je passe une ou deux semaines intenses de formation sur le sujet, jusqu’à ce que je sois parfaitement à l’aise dans ce domaine. Ici aussi, la clé est le travail (j’ai la chance d’avoir une épouse compréhensive, qui accepte que je passe des soirées et des weekends à me former au lieu de profiter de la vie; cela dit, j’adore apprendre et me développer). L’intérêt est double : d’une part, tu peux ainsi mener à bien ta mission en apportant à ton client une réelle valeur ajoutée, et d’autre part tu mets une nouvelle corde à ton arc.

La seule chose que tu ne puisses pas faire, c’est démarrer la mission sans être devenu un spécialiste de la question.
 

4.   Sois responsable de ce que tu fais

“Les consultants ont un boulot facile : ils donnent des conseils, et laissent à d’autre le soin de les mettre en œuvre“.  Si tu veux réussir, tu dois mettre ton point d’honneur à ce que tes conseils soient judicieux, adaptés à l’entreprise, et réalisables.  Quand ta mission devient difficile, et sois certain que ce sera tôt ou tard le cas, ne pense jamais : “bon, bientôt terminé, je facturerai et je ne reviendrai pas“.  Ce qui fait la différence entre un bon consultant et les autres, c’est que son bateau arrive au port, quelles que soient les tempêtes rencontrées au cours du voyage.  Ce qui vaut pour le bouche-à-oreille positif vaut dix fois plus pour le bouche-à-oreille négatif.
 

5.   Enfin... montre-toi respectueux

Tu es peut-être bardé de diplômes, avec une expérience réussi aux States. Tu sais manier avec élégance les concepts de ton école de commerce, et il se peut que tu ressentes un sentiment de supériorité face à ce chef d'entreprise qui te parait bien provincial. Il y a une différence fondamentale entre lui et toi. Lui a mis son argent, tout son temps, sa passion... sa vie dans son entreprise. Par son travail, il fait vivre ses salariés, ses fournisseurs et leurs familles. C'est un homme debout. Alors... respect!

Si tu en es arrivé à ce point de ce post, c’est que le sujet t’intéresse. Sens-toi très libre de me contacter si tu veux échanger sur le sujet.
PS. Pourquoi avoir rédigé ce post au masculin ?  

De plus en plus de femmes se lancent dans le conseil, souvent avec brio.  Je les trouve souvent plus à l’écoute que les hommes, car moins soucieuses d’impressionner leur interlocuteur, plus travailleuses et plus rigoureuses.  Mais la statistique parle et les consultants masculins sont nettement plus nombreux.  Par ailleurs, j’abhorre l’écriture inclusive.  Enfin, plus ouvertes, elles liront ce post au masculin alors que s’il était écrit au féminin, il est probable que peu d’homme le liraient.

(*): Kipling - Stalky and Co

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